局零售：三线+量贩零食店K8凯发登录入口经销商入

　　2022年◇•，鸿壹行付费会员突破6000人▲…-•◆●，借助庞大的会员基础◆▽▼■△▼，与成熟的货盘•=◆◆◁，丁强布局零食量贩店赛道○▼▷。开出■▪☆“鸿壹行零食工厂•□▷-•”■◇○▽△◇，布局乡镇市场▲▼☆，高峰时期开店39家◁-☆▲。

　　1999年…•◆，一次偶然的机会○◆◇，丁强接触到绿箭口香糖的品牌负责人△▼•-=，帮助绿箭进行铺市=●▲▲，建立山东市场的分销价格体系…▪。从此走上了品牌代理之路◁▲★•◇◁，陆续代理乐事…▪、纳宝帝等知名品牌…◁•，并开始做商超生意★■，生意也实现飞速增长-•◇□。

　　经销和零售的逻辑不同•●●◁◁，过往的经历无法给丁强带来助力•=▼☆★-。还未开业○-★■▪▷，丁强便踩了第一个坑-□■=。

　　久而久之门店就成了经销商的产品展厅□■。本质上是互利共赢的生意□■▲•。既然投身零售就必须以顾客为中心▼★，经销商到底要不要开店◁•▷●…▪？有哪些注意事项◁◁？读完本篇文章□◇，通过开店去了解零售逻辑△▷◁▼◆。

　　过去经销商的生意基本上以品牌经销为主☆▲■••▲，上游推什么●☆，下游就卖什么▽◇☆，单纯的销售产品▼▼★，甚至连品牌代理很多都是被动的◆▼=▷•▲，今天这个厂家找上门▲•▲○•▼，明天听说那个品牌卖得好□◁，对于消费者需求和门店销售情况完全不清楚…▽•●。最终导致的结果就是货架上堆满了十年前的产品★•▲▲▼、伪需求的产品■▽，价格不低☆■○▼□、品质也一般○□■，消费者怎么可能买单◇◇▽◁-☆？

　　消费市场是不断变化的▼△•…-，通过开店可以去真正理解门店的痛点与需求••△，门店需要怎样的服务▽◁？消费者需要怎样的商品◇○=•-▷？以便于更好地服务门店=▪，同时根据经营指标…◇▷☆•、数据来反哺自身商贸商品的优化▲△◁•，形成良性循环◁••=◆○。与此同时◇■◁，还需注意经销和零售是两种生意▽★◇…，决定做零售△★○◁□，

　　创业以前★★，背靠临沂这座物流之都=□▲▽…◇，丁强做了五年服装生意…▼▼△●●，奈何彼时市场太卷-•▼，利润微薄▽……◆=▼，加上自身并不专业▲•▲，一天挣个10块钱都很难△◆•▪□□。恰逢1993年临沂食品批发城建立★▲=□■，丁强认为▲▷=，相较于卷到极致服装业=▲★■，做食品更有机会▲▷■•▪★。故而入驻食品批发城…◆▪◇□，以=•▷◁“鸿强食品☆-▷■▪…”为品牌○☆=，做校园渠道的小食品生意•▽■==。经过几年沉淀▽▷-□，鸿强食品在当地食品圈也小有名气☆☆=□□。

　　▷□=▽，将传统生意交由孩子打理△★。一边做思想工作稳住现有供应商•▼☆--，一边日以继夜地找厂家拿一手货源○☆=◁。

　　在各项事宜谈好●□▷○，准备上货时▲-▽，许多供应商突然变卦◇●○▷•▪：要么玩起了消失•★，要么就以商超渠道的供货价供应▽●==◁▼，再加两个点根本没法卖★■☆▪=。为了不影响开业△◆，丁强果断

　　开业即爆火▲=▪…◆，怎么优化■••★？很多经销商采取的措施都是去各大平台榜单••○○、去商超货架上看▲•■▷，付费会员已超80000余人▪◇；鸿壹行抽2个点的利润△◆▲，更有甚者■…▲==？

　　从传统经销商到不断开店……◆■▲★，试水各式零售业态◁••-△•，丁强在休闲食品领域的探索☆-，从未止步-●●□▲•。对于经销▽▪◇◇、零售的生意也有了更深的认识△▼。

　　关于做B2b-▷，「新经销」曾报道过不少案例▼☆▼▼▼，同时也在组织相关游学供经销商朋友学习交流□-○★…；但经销商做好零售的案例◆•▪◁▷，相对有限▪•=-◁★。

　　很多经销商开店□▽▲☆，提供多样化商品去满足不同需求▷△◁☆。3年时间在全国各地布局16家直播供应链基地◆…。同时还涉足直播电商业务▲•●▪，在三线年开始入局零售△▼○，产品化思维严重▽•▽△▪。

　　然而到了2019年◆•K8凯发登录入口经销商入，形势发生了变化◇☆…。商超业绩急剧下滑•=◇•，欠款严重▽-•，而另一边几个核心品牌的生意也在遭受切割▽=，这让丁强感到十分痛苦□▲=…○。

　　2019年8月◁▽•■，▼☆☆=•“批发市场的利润大概在5个点=•■△▷▲，如何懂零售••▽▪？丁强给出的答案是◁△•：躬身入局▼▲•★，了解客户需求▲◁○。相信您一定能有所收获○◆●○•。既能在不破价的情况下帮经销商出货◁▪★…◁★。

　　为了寻找新的增长点和盈利模式K8凯发登录入口■★▽●，他将传统商贸生意交给儿子打理◇●，自己则去往全国市场考察▼■。国内传统商超的颓势与山姆◆▲■▷、Costco等国外零售企业的火爆令丁强感慨万分□=●◇，他突然意识到○•，商超的颓势和经销商生意的下滑☆◁，其实都有迹可循•■▽。

　　分享鸿壹行的案例不是鼓励广大经销商都去开店★▼。经销商到底要不要开店●●▷？这个问题没有标准答案▪…•●▼，需要结合自身情况而定▷◇。但

　　本篇《新经销100人》的主角●◆••，是一位与休闲食品打了30年交道的食品圈…=▷□●“老炮▽□▲”——鸿壹行(山东)品牌运营管理有限公司创始人 丁强•☆。

　　管理★•△…▼◇。普通会员◇☆：针对普通消费者的家庭消费◁▷-★，会员年费88元★•-，享受全场5000+SKU批发价☆●▷★◆。金星会员□-…○▼：针对bc类门店▽◆○▪，会员年费288元=■▼◁◇，全场5000+SKU厂价直采…▽•◆▼▲，根据每年销售额返还1个点-◇…◁。

　　当问起•▪▷◆，经销商要不要开店时●▽=？丁强给出的答案是-◆△▼▪，如果生意达到一定规模◆•△▼□，资源□◁●、条件允许◆--◇，在资金可控的范围内可以开一两家店做尝试◁•●。但开店的终极目的不是开成连锁◇△=…☆，而是回归产品本质■☆●…▽，让零售与商贸生意相互协同=•▽▼▼▼。

　　不仅简化了与客户的合作模式◇◁●，还能满足个人消费…■☆、中小门店和商超大店等不同的消费和批发需求▪★◆。同时也能根据门店销售数据◆○○★、不同等级会员的购买情况◇…-，了解终端门店及消费者需求▷●▼▪▽，有针对性地选品汰品△▪…△，优化产品结构△□☆。

　　想开店•▲○•●，彼时丁强所代理的品不过几百●△…◁，如何组起5000+SKU的货盘◇▪？最初的想法是发动行业内的人脉▪=○=，但各地消费习惯=◆、偏好不同K8凯发登录入口□•△◇▷-，无法保证适配…◇=●。6000平兼具食品批发部和品牌折扣仓两大特征的鸿壹行门店开业▲…○○。按批发价卖○◇，首先得有一盘好货△…■！

　　整合本地经销商资源◁…★◆=，还能免去采购奔波○●□，店里就只卖A品牌产品不卖竞品▽○●○■，二十多家零食折扣店◇◁□◆▷□；

　　在商品组织上采取◆◆“先有▪▼○=，后优☆■▼▲●”的策略——30年的积累★=☆▪，想找货并不难▲•□□，只是前期量小△◇…□，无法拿到好的价格▲★=★◁、政策▲●○☆▷▷。但想上牌桌□•，先得手里有牌▼▷•…，

　　一方面◆▼●•◆，商贸与零售的逻辑不同■▪▼★◆，对组织能力的要求也不同◆▽▽-●▷；另一方面•●★▪•△，经销商身份开店容易引起同行的抵触○◆◇，特别是初期自身不够强大时▼☆，要么拿不到货▷…◁□，要么拿不到合适的价格•★■•☆★。

　　做了终端后☆◁■-=，能组一些货盘□▲◆▼，但动线设计◁-○、后续的引流△•-■=●、运营对于经销商来说才是大大挑战▷☆○△-。顾客从哪里进◁…▷▷▼？从哪里出-▼…☆…-？中间让顾客路过什么☆=▷▲-？门面的通透性是否好□△？这些都是增强购物体验◇▷…、提升客单价的要点▼◇•-△■。当自己还不够专业时▼●，很难招到专业的人才★■○…◁•。多与专家交流▷•■◆★•，不断打磨模式★•，先强大自身…■，只有让自己变得专业才能带动团队一起成长▪●▽••。

　　不是懂零售的门店动线设计☆★、研究消费者的购买决策•▲，而是回归产品本质▲★▽，转换经营逻辑★▽○☆◆，去真正理解零售的需求○■、消费者的需求□☆■◇▪▼。从基于厂家代理被动地卖•-，到基于消费者真正需求去有选择的选品组品◁▼，

　　简单搬运●▽•、铺货的时代过去了▪=★▽▽◆，经销商未来想存活……□★，一定要具备零售思维◁★•☆▼，以及帮助终端把货卖出的能力▲●◆▷◁。

　　前段时间一直在一线做调研…□=，有一个很明显的感受-▷-，经销商群体普遍都很焦虑▽••==，生意越来越难做…△，为了生存○…局零售：三线+量贩零食店，许多经销商开始探索转型升级的新路径▪●……。比如做B2b□▷△=、开店等等▷◇●。

　　由经销商供货◇☆□。★▲▽”▲○，成功开设5家仓储会员店○▲□▪，这是不对的○•。代理箭牌■◁▷、乐事☆△★、丽芝士▷◇■、海底捞◁□、卫龙等品牌★☆▷◇，代理A品牌●☆，凭借工厂直采带来的品牌▲□•□▽、货源◁■◇◆、价格等优势▪••★▼，丁强的做法是开业不到半年就成了临期品处理仓库☆◆。